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Root number
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457727 |
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Semester
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HS2024 |
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Type of course
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Lecture |
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Allocation to subject
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Business Administration |
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Type of exam
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Assignment |
| Title |
Negotiating sucessfully – empirical findings and practical applications from the field of psychological negotiation research (Workshop) |
| Description |
Die Veranstaltung wird von Prof. Dr. Roman Trötschel durchgeführt. Der Dozent ist seit 2013 Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität, Lüneburg.
Ohne uns darüber bewusst zu sein verhandeln wir ständig und überall. Paare verhandeln über das Reiseziel des nächsten Urlaubs, Eltern über geeignete Erziehungsmethoden, Freunde über gemeinsame Freizeitaktivitäten und Arbeitskollegen über die Verteilung von Aufgaben. Immer dann, wenn zwei oder mehrere Personen unterschiedliche Interessen verfolgen und versuchen, diesen Gegensatz der Interessen mit Hilfe von Kommunikation zu lösen, wird dies aus wissenschaftlicher Perspektive als Verhandlung bezeichnet. Verhandlungen gewinnen schon sehr früh im Leben an Bedeutung zu: Bereits Kleinkinder erkennen die Vorteile einer geschickten Verhandlungsführung, wenn sie beispielsweise die Zeit des zu Bettgehens aushandeln oder versuchen, ihre Eltern zum Kauf von Süßigkeiten zu überzeugen. Mit steigendem Alter gewinnt das persönliche Verhandlungsgeschick zunehmend an Bedeutung, sei es beim Kauf des ersten Fahrrads, der ersten Gehaltsverhandlung oder beim Kauf einer Immobilie.
Während die überwiegende Anzahl an Verhandlungen in einem informellen Rahmen geführt werden (z.B. im Privatbereich oder unter Kollegen), werden Entscheidungen mit einer hohen persönlichen oder gesellschaftlichen Relevanz meist im Kontext formaler Verhandlungen getroffen: Gehaltsverhandlungen, Tarifverhandlungen, Wirtschaftsverhandlungen, Koalitionsverhandlungen, Klimaschutzverhandlungen oder Friedensverhandlungen sind nur einige Beispiel für die große Bedeutung der kommunikative Lösung sozialer Konflikte im persönlichen, wirtschaftlichen, gesellschaftlichen oder politischen Bereich. Entsprechend der wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Bedeutung wird von vielen Berufsgruppen ein hohes Maß an Verhandlungskompetenz erwartet und Verhandlungen bestimmt in vielen Feldern den beruflichen Alltag: Unternehmer verhandeln über Investitionen, Bankiers über Finanzgeschäfte, Arbeitgeber über Tarifkonditionen, Politiker über politische Vereinbarungen und Juristen über Vertragsbedingungen.
Verhandlungen werden trotz der persönlichen, wirtschaftlichen, politischen und gesellschaftlichen Relevanz meist nicht logisch und rational, sondern ‚psycho-logisch‘ und ‚rationalisierend‘ geführt. Entsprechend widmet sich die Psychologie als empirisch-wissenschaftliche Disziplin seit Mitte des vergangenen Jahrhunderts intensiv der Erforschung des Erlebens und Verhaltens von Menschen in Verhandlungen. In dem Kurs „Erfolgreich verhandeln– empirische Erkenntnisse und praktische Anwendungen der Verhandlungspsychologie“ werden die zentralen Erkenntnisse aus diesem Forschungsfeld behandelt und die Relevanz des Forschungsfeldes anhand praktischer Übungen veranschaulicht. Ziel des Kurses ist es, neben theoretischem Wissen (knowledge-set) und strategischer Fertigkeiten (skill-set) eine innere Haltung oder psychologische Orientierung (mind-set) im Kontext von Verhandlungen zu vermitteln. |
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ILIAS-Link (Learning resource for course)
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Registrations are transmitted from CTS to ILIAS (no admission in ILIAS possible).
ILIAS
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Link to another web site
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| Lecturers |
Prof. Dr.
Roman Trötschel, Institute of Marketing and Management ✉
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Prof. Dr.
Claude Mathias Messner, Institute of Marketing and Management, Consumer Behavior ✉
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ECTS
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3 |
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Recognition as optional course possible
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Yes |
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Grading
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1 to 6 |
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| Dates |
Thursday 21/11/2024 09:00-18:00
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Friday 22/11/2024 09:00-18:00
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Saturday 23/11/2024 09:00-14:00
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| Rooms |
Seminarraum A 012, UniS
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Seminarraum A 027, UniS
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Seminarraum A -119, UniS
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Hörraum A -122, UniS
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Kursraum B -104, UniS
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| External rooms |
Gruppenraum, Raum 217, Hauptgebäude H4
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| Students please consult the detailed view for complete information on dates, rooms and planned podcasts. |
User:
Öffentlicher Bereich
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